他說到：非常感謝CTI的coffee talk能給我這個機會在全北京最大的咖啡展CAFE SHOW上叨叨半個小時。兩年前我來這個展會還沒有任何一個人認識我，兩年后的今天多少混了個臉熟。作為不算很新的新人，希望借一方寶地說點大家可能要表示出不愛聽，但是又想聽的東西——嚴肅談談，合理合法的靠咖啡掙錢。
這是一個怎樣喪心病狂的家伙，才會在主副標題中兩次提到賺錢這個一點調性都沒有的詞？
（圖：CTI Echo）
第一：當然是因為窮嘛。我們是一個三年前兩萬塊錢起步的小公司，連滾帶爬的跑到月營收近60萬，一直深入骨髓的就是一個窮字。不斷的高投入才能獲得更高的產能與訂單履行能力。所以掙錢是生存問題，是今天在這站著吹NB，還是躺下死去的問題第二：我是音樂混音師出身，我血淋淋的見證過一個行業普遍掙不到錢是一個什么樣的景象。在我上高中的時候，音樂圈老炮還能叼著煙跟我說：孩子啊，學音樂沒問題，北京餓不死搞音樂的。那一年后海賣藝還是一晚上千八百的。我大學畢業之后這個價格就掉到了三五百。我真真兒的曾經和的一個住在西北旺平房樓道里的北漂音樂人一起喝酒。而吃飯問題長久以來都是北漂音樂人普遍的老大難。 在一個被版權摧毀，普遍不掙錢的行業摸爬滾打過，讓我的價值觀里烙下了任何行業都不應該燃燒年輕人的夢想去狂奔去生長。沒有良好的商業考量，沒有能夠養家糊口的收入，永遠不可能成為行業的真正動力。所以之后通篇我都離不開再正義不過的一件事——掙錢
他說到： 當我們嚴肅的看待用咖啡掙錢這件事兒之后，我們首先要解決的是我們站在哪些巨人的肩膀上能讓我們看的更遠。讓我們能夠根據前人掙錢的經驗站穩腳跟，然后再來點前人沒做的
其實咖啡行業幾乎可以對號入座到上邊的每一個身份里，但是精力有限我們決定把重心放在最掙錢的幾個巨人上去脫掉他的外套和內褲，深入的學習無數前輩積累下來的智慧。
我們認為我們是一個經營快消品零售業的電商。所以我把研究的目標指向的從沃爾瑪到亞馬遜——傳統零售到電商巨頭。
（圖：CTI Echo)
讓我們來講一個從玻璃水中學習的故事。我曾經詳細的研究過沃爾瑪這個零售業無可爭議的巨頭，早期沃爾瑪在哪個物質匱乏年代出現過一個奇葩營銷手段——基于玻璃水的銷售邏輯。在美國大型超市剛剛崛起的年代，由于地廣人稀，沃爾瑪需要解決如何吸引更遠的顧客來超市，并讓他們買走更多的東西這么一個問題。
聰明的沃爾瑪人最終選擇了在超市的廣場上擺滿促銷的全美國最便宜的玻璃水，并在當時唯一的信息渠道——報紙上大肆宣傳沃爾瑪的玻璃水有多便宜。果然，四面八方的有車消費者為了一瓶便宜到爆的玻璃水蜂擁而至。而其實這個營銷策略精妙之處，是在一個流量產品上解決了三個巨大的問題。
1，流量：玻璃水是一個大家都熟知，且容易比價，且需要反復購買的快消品。 2，有錢：有車的人窮不到哪去嘛。
3，帶走更多的產品：遠道而來的開車的用戶更愿意除了玻璃水之外順便帶走其他的生活所需，更何況是玲瑯滿目的沃爾瑪，這是符合個人的時間成本邏輯的。這個典型的低利潤流量產品+通過產品屬性區分用戶+邊際利潤產品的套路。
而正是這個套路的啟發，我們用了一個咖啡圈升級版支撐了我們早期的增長。
作為一個烘焙商，我們需要通過某一種方式界定出高搜索頻率關鍵詞作為流量入口+區分出精品咖啡飲用者+讓他們嘗試一次我們的精品咖啡，并從復購中獲得邊際利潤。
我們壓寶了就愛樂壓，兩年多的時間讓我們從毫無根基的烘焙商變成一個每個月能達到一噸出貨量的小型烘焙商。更可觀的是我們的用戶幾乎全部是個人用戶。我調用了最近的數據，愛樂壓一個鏈接一個月就為我們帶來五萬+的營收與近三萬的優質流量
而搭配更是一個在零售業當中臭大街了的招數，亞馬遜驕傲的認為他們基于大數據的搭配組合算法可以洞穿你的心扉，但其實遠在幾十年前沃爾瑪就已經使用小票上經常同時出現的商品而進行陳列優化，把總是被一同購買的產品并排擺放甚至做成套裝，同時做出更詳盡的動線設計。
動線設計舉個例子，就是把大部分人都要來超市購買的商品盡量放到超市深處，讓人們能夠先路過可買可不買的那些產品，刺激額外的購物欲望。在現代SHOPPING MALL的設計中就是把流量最大的電影院與餐飲放在頂樓，從而讓人流能夠在達到目的地之前能夠經過更多的利潤商品窗口，比如服裝、首飾、化妝品攤位。
不斷的學習沉淀在傳統零售業與電商中的前人智慧，才讓我們一個三年前入行的新兵有機會立足與茁壯生長。所以時至今日我們也一直把不斷學習奉為最高競爭力來源。
為什么是淘寶？ 1、地緣用戶密度和商業地產作祟 推演到我剛剛入行的三年前，那是一個精品咖啡方興未艾的時代，這個十三億人口的國家已經有了精品咖啡的苗頭，但是因為整個地緣分布過于松散，精品咖啡館很難在地緣性的銷售半徑500米（步行可至）捕獲足夠多的用戶，但是地價可不因此而降低，導致電商幾乎成了唯一的選擇。 2，用戶在哪里，我就在哪里 不論是京東高昂的進店費用，還是完全不符合柔性生產策略的QS工廠標準，所有的條件都把早期的自家新鮮烘焙擠壓到了一個可以野蠻生長的市場——淘寶。感謝豆叔，fisher等前輩們的耕耘，他們在這片土地上他們埋下了種子，那些希望獲得更好咖啡體驗的人群，為了找到一杯更新鮮、更優質的咖啡，而讓用戶沉淀在了這片土地，野蠻生長出了最活躍而龐大的精品咖啡客戶群。而作為一個后來者，這是一個你在哪我來了的故事。 ? 3，抱團取暖或者群聚效應 競爭和協作是個奇妙的事情，壺具商人在給咖啡烘焙商的用戶普及知識，不同烘焙商在推廣品牌的時候其實不由自主的挺立起了精品咖啡這桿共同的大旗。這群人一起讓耶加雪啡等等品名成為了人盡皆知的搜索大詞。在風味上比如有人做深烘焙的肯尼亞有人做淺烘焙的肯尼亞拓展了咖啡饕客的認知。這一切形成了基于競爭的協作網絡。在銷售過程當中培育了更多的用戶，這就像簋街一樣，大家競爭出了深夜以后最具代表性的美食一條街，競爭出了麻小，競爭出了一個城市的夜生活。 ? 4，非標品的世界，可能是下一個世界。 ?想象一下計劃經濟時代大家穿著相同顏色相同版型的衣服。米就是米，面就是面，不需要品牌，只需要供需，那是一個極端的標準品時代。那個時代可口可樂的宣傳辭令是乞丐和總統喝著同樣的可口可樂。那背后是傳統的工業生產的供需邏輯，盡可能的提高產量壓低成本，再由銷售去解決問題。 但是這個時代誰會去故意買所有人都一樣的產品，為什么要讓美國總統和乞丐喝一樣的東西？人們的認知和審美在高速增長，市場也在不斷的分裂。精品咖啡不論海量的小微批次，多變的風味，不同烘焙商的詮釋，對新鮮程度的要求，都是典型的非標準品邏輯。更加個性而多變，是完全違拗大工業生產邏輯的新物種，這類物種做的是少量多次，滿足高品質的供需，刺激新欲望，這反而應該是未來的主流。 而暫時給予非標準品足夠生存空間的只有淘寶，有贊，微店。京東的自營屬性以及標準品邏輯完全不適應多變又需要新鮮的精品咖啡市場。 ? 成熟的基礎設施 對數據的應用與否，可能會讓戰場變得像兩個拳擊手對壘，而其中一邊被蒙住眼睛……所以能提供詳實數據的平臺會讓商家占盡先機。 以下數據花了600元/年
這是最近30天速溶咖啡/咖啡豆/粉類目的統計數據。除了速溶占據56%這個數據之外我們發現，不論訪客數還是交易指數相比上個月都普遍下跌。這是因為《歡樂頌》的熱度讓整個五月份咖啡類目銷量高企。而食藥監局對于營業執照，食品流通，QS的監管與凍結讓整個淘寶市場的賣家數急劇收縮。門檻的提高其實會在很長一段時間傷害淘寶上精品烘焙商的市場總量與活力。
咖啡器具在訪客數、交易指數雙跌的情況下，由于門檻太低，造成賣家數高速增長。數據告訴我們，咖啡器具這個類目會變得越來越血腥和傾向于低利潤，因為充分的競爭和用戶增速的疲軟。
這個是我們本店最近90天的數據，我們可以激動的發現18~29歲的超級年輕的用戶占據了將近55%的市場，而未來因此而光明，因為這些喝咖啡的人哪怕年紀大了依然會延續年輕時候養成的飲品習慣。
而我們又沒有理由認為18歲以下的孩子不喝咖啡，所以至少會有10~20年咖啡行業的增長，會依賴如此年輕的用戶年齡結構。另外，接近65%的女性用戶數，讓我們不得不向半邊天直徑，精品咖啡的多半邊天是你們撐起來的！
?以上的免費物流數據可以明確的了解到不同物流公司的到達時效以及評價分數，還有針對到不同省市的到達效率。選擇快遞不再需要去問隔壁老王。通過數據做判斷而不是通過“我覺得”或者“老王說”來做判斷，準確率是質的飛越。 再舉個小例子——菜鳥物流的電子面單系統直接通過網絡將訂單信息對接到快遞公司內部系統進行區位劃分（xx省xx市xx區xx承包區的內部代號）可以減少大概1%的由于區位劃分錯誤造成的延誤（分錯區需要重新分揀）， 而1%對于我們每個月三千票左右的快遞量來說，意味著30票的延誤被避免，一年為我們拯救了360票延誤件，通過技術給用戶更好的體驗，同時也為我們的售后工作節約了時間。 綜上，作為一個有如此良好的數據基礎設施的平臺，不好好的研讀數據那真的是和錢過不去呢~
既然講座題目里提到了網紅，那我們先用幾個設問了解一下我對網紅的看法。 不小心成了網紅順便賣東西？
網紅是粉絲屬性極端明確的存在，粉絲共鳴的是價值觀，產品要針對腦殘粉的類型才高效率，比如羅永浩賣衛生巾也是徒勞。 為了賣東西而成為網紅？ 難度太TM大了 如果還沒紅就別再想了。 ? 你是否有嗜流量癥？ ?引入兩個概念就可以破解，轉化率和品牌商譽。如果1沒有轉化率，2,沒有轉化成對你品牌的商譽沉淀，那么再大的流量都是耍流氓。沒人買，吹多大牛逼都是個行為藝術而已。參見各類互聯網思維品牌。就像我寫個黃段子弄了個10萬+的閱讀，難道對品牌和賣產品就有幫助了？嗜流量癥是病，得治。 ? IP或者網紅古來有之？ 張小泉 王麻子 LV 小腸陳 古時候匠人的社交就是傳統網紅。注意，這得有手藝。 為什么早年間沒那么多賣東西的網紅？ 早年間的信息流轉速度不夠快，賣東西基于渠道（比如從商超到地攤）和壟斷性流量（比如中央臺）就行，加個網紅多費勁。 恒源祥，羊羊羊，牛牛牛，豬豬豬，狗狗狗，雞雞雞……(整理到這真是汗了……) ? 網紅不紅了怎么辦？ 供需關系永存。 ? 光回答幾個問題怎么顯得我高B 格。最后，我們從整個消費升級來解釋為什么最近到了鬧網紅的年代。 ? 供給小于需求 用戶：我要我要我要我要,你丫快TM給我生產! 這個時候完全不需要品牌不需要差異，滿足吃飽穿暖有的用是最重要的。 那時候糧食就是糧食沒有品牌，衣服就是衣服只有料子還是沒有品牌。 那是一個淳樸的年代 ? 供給基本滿足需求 用戶：我要XXX，有沒有更好看的？質量更好的？更不一樣的？ 品牌和差異開始生成，更多是產品層面，更多的顏色，更好的品質。 大部分的品牌意味著品質背書而不是價值觀差異。 ? 供給遠大于需求 用戶：我TM到底想要點啥？？ 等待被選擇的上億個品牌開始使出渾身解數，我產品好，我好吃，我顏色多都難以從如此多的品牌中脫穎而出了。那么滿足心理需求就成了一個兵家必爭之地的切入點。 我是XX網紅推薦的，我是XX國民老公投資的，我是XX匠人手工的。我代表保護大森林，我代表反對轉基因，我代表支持轉基因，我代表古法釀造的傳統思潮，我代表最新科技的極客思維。 由于高供給帶來的選擇困難，未來的品牌一切可以用來幫助用戶做決定的特性都會蜂擁而至，不論價值觀還是粉絲經濟。用戶已經不僅僅需要產品本身了，還需要更多更多的額外價值，比如和街坊炫耀的談資和對自我品位的認同感。 ? 以上的一切都源于掙錢這個看似不大干凈的話題，就是這群處心積慮賺錢的人降低了成本提高了品質養活了匠人輸出了精神。所以為了咖啡行業的蓬勃發展，讓我們努力去掙錢。
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